Hari
ini Puan Ainon Mohd menulis:
Banyak peniaga Melayu
mengeluarkan produk dengan tidak menentukan saluran pengedaran.
Apabila mengeluarkan produk yang akan diedarkan dalam pasaran, faktor channel (saluran) pengedaran adalah sangat penting. Tidak boleh tidak, mesti ditetapkan sebelum produk dikeluarkan.
Sebagai contoh, apakah channel distribusi yang akan digunakan untuk produk teh herba untuk menurunkan berat badan?
+ Individu agen?
+ Kedai internet?
+ Kedai runcit di kampung dan pekan kecil?
+ Warung makan?
+ Restoran?
+ Kedai kek?
+ Kedai gunting rambut?
+ Spa?
+ Klinik perubatan alternatif?
+ Butik?
+ Kedai jahit?
+ Mini market milik Cina di bandar sederhana besar?
+ Rangkaian supermarket di bandar-bandar utama?
Apabila mengeluarkan produk yang akan diedarkan dalam pasaran, faktor channel (saluran) pengedaran adalah sangat penting. Tidak boleh tidak, mesti ditetapkan sebelum produk dikeluarkan.
Sebagai contoh, apakah channel distribusi yang akan digunakan untuk produk teh herba untuk menurunkan berat badan?
+ Individu agen?
+ Kedai internet?
+ Kedai runcit di kampung dan pekan kecil?
+ Warung makan?
+ Restoran?
+ Kedai kek?
+ Kedai gunting rambut?
+ Spa?
+ Klinik perubatan alternatif?
+ Butik?
+ Kedai jahit?
+ Mini market milik Cina di bandar sederhana besar?
+ Rangkaian supermarket di bandar-bandar utama?
Kepentingan
Distribution Channel
Distribution channel, juga amat
penting utk memasarkan produk dan servis, ramai yg terkapai2 selepas produk
siap, ke mana, bgaimana adalah persoalan yg wajar ditentukan lebih awal. Produk
yg ada telah luput lebih penting kerana bila produk tersadai di stor, akhirnya
ia rosak dan merugikan kita. Rancang dan Fikir a few steps ke hadapan,
insyaAllah dipermudahkan.
Bagaimana
menentukan Channel
Apabila menentukan channel, kita
tidak boleh syok sendiri.
Kita mahu mengeluarkan teh herba
menguruskan badan dengan harga RM75 sekotak yang berisi 30 uncang.
Kita syok sendiri dengan berkata
di dalam hati, "Daku akan edarkan teh ini melalui kedai rambut, spa,
butik, dan farmasi."
Banyak pengeluar Melayu berfikir syok sendiri.
Cara yang betul:
Sebelum teh herba itu dikeluarkan, pergi dahulu ke channel-channel yang ditargetkan itu. Tanya mereka dahulu, apakah mereka berminat menjual teh herba kita itu. Dengar apa kata mereka....
Banyak pengeluar Melayu berfikir syok sendiri.
Cara yang betul:
Sebelum teh herba itu dikeluarkan, pergi dahulu ke channel-channel yang ditargetkan itu. Tanya mereka dahulu, apakah mereka berminat menjual teh herba kita itu. Dengar apa kata mereka....
Ciri-ciri
channel
Tiap-tiap channel mempunyai
cirinya sendiri. Produk kita belum tentu sesuai dengan ciri bisnes channel itu.Sebagai
contoh, produk yang berharga lebih RM20 sangat sukar dijual dalam kedai runcit
kampung.
Jadi, towkay kedai runcit tidak mahu mempamerkan teh herba kita. Buat menyemakkan rak kedainya sahaja!
Jadi, towkay kedai runcit tidak mahu mempamerkan teh herba kita. Buat menyemakkan rak kedainya sahaja!
Prinsip
Loyalti
PTS mempunyai 13 tahun pengalaman
mengedarkan buku-buku terbitannya sendiri ke kedai-kedai buku.
Kedai tidak mempunyai loyalti kepada sesiapa. Kepada pemilik kedai, asalkan barang laku keras, dia akan pamerkan dan jual.
Pekedai tidak kenal duit sesiapa. Duit Melayukah. Duit Indiakah. Duit adalah duit. Duit sesiapa pun serupa sahaja.
Kedai tidak mempunyai loyalti kepada sesiapa. Kepada pemilik kedai, asalkan barang laku keras, dia akan pamerkan dan jual.
Pekedai tidak kenal duit sesiapa. Duit Melayukah. Duit Indiakah. Duit adalah duit. Duit sesiapa pun serupa sahaja.
Pengalaman
Pengusaha Produk
Sangat betul apa yang dikatakan
oleh Puan Guru Besar itu. Semasa kami mahu mengedarkan produk Jus Roselle kami
di Malaysia, saluran kedai runcit dan pasaraya menjadi sasaran.
Kedai runcit mempunyai risiko kos
pengedaran yang tinggi berbanding jualannya. Contoh jualan adalah 12 botol
dalam masa sebulan. Bagi sebuah syarikat kecil kita tidak mampu menampung kos
ini untuk jangka masa panjang.
Pasaraya dan hypermart memang terbaik, fikir kami. Masuk melalui rak produk "Buatan Malaysia" rak ini adalah rak politik. Ia penuh dengan pelbagai produk baru yang carca merba, dan rak ini sudah hilang appeal untuk orang datang melihat.
Maka kami mencuba rak komersial. Rak ini banyak syaratnya, ada kos atas rak, mesti ada 3 bulan promosi, ada sewaan lokasi promosi, dengan 1 orang promoter. Syarat yang paling penting adalah, 3 - 6 trial bagi mencapai sasaran yang ditetapkan. Jik atidak tercapai, produk itu akan disenarai hitam.
Selepas melalui pelbagai cara edaran, kami memilih eksport keluar negara. Bantuan kerajaan juga cukup untuk trade mission ke luar negara. Siap produk dengan FOB maka risiko dan pembayaran kita hingga ke pelabuhan klang sahaja. Masuk sahaja kontena, ia adalah risiko pembeli.
Pasaraya dan hypermart memang terbaik, fikir kami. Masuk melalui rak produk "Buatan Malaysia" rak ini adalah rak politik. Ia penuh dengan pelbagai produk baru yang carca merba, dan rak ini sudah hilang appeal untuk orang datang melihat.
Maka kami mencuba rak komersial. Rak ini banyak syaratnya, ada kos atas rak, mesti ada 3 bulan promosi, ada sewaan lokasi promosi, dengan 1 orang promoter. Syarat yang paling penting adalah, 3 - 6 trial bagi mencapai sasaran yang ditetapkan. Jik atidak tercapai, produk itu akan disenarai hitam.
Selepas melalui pelbagai cara edaran, kami memilih eksport keluar negara. Bantuan kerajaan juga cukup untuk trade mission ke luar negara. Siap produk dengan FOB maka risiko dan pembayaran kita hingga ke pelabuhan klang sahaja. Masuk sahaja kontena, ia adalah risiko pembeli.
Cara
bisnes ABS
Bidang manufacturing memang
bidang yang paling sukar mahu survive.
Itulah sebabnya ABS akan fokus
mengajarkan bidang services dahulu.
Apabila sudah pandai survive dalam services, masuk pula trading.
Sudah survive trading, baru masuk manufacturing.
Banyak peniaga Melayu mengalami
kerugian yang teruk bukan disebabkan produknya tidak laku, tetapi disebabkan
hutang lapuk.
Produknya laku, tetapi duit tidak masuk.
Salah satu puncanya adalah barang diserahkan kepada agen dengan cara kredit
Produknya laku, tetapi duit tidak masuk.
Salah satu puncanya adalah barang diserahkan kepada agen dengan cara kredit
PTS mempunyai pengalaman
membekalkan buku-bukunya ke rangkaian hipermarket seperti Carrefour, Tesco dan
Mydin.
Mereka hanya memilih judul-judul
yang dibeli oleh perempuan yang membeli barang dapur.
Buku-buku resipi memang mereka
suka, dan memang laku.
Crowd hipermarket sangat berlainan dengan crowd kedai buku!
Buku yang laku keras di kedai buku tidak bergerak langsung di dalam hipermarket
Crowd hipermarket sangat berlainan dengan crowd kedai buku!
Buku yang laku keras di kedai buku tidak bergerak langsung di dalam hipermarket
Perihal
kredit
Lebih baik barang tidak keluar
dari setor, daripada barang diserahkan kepada orang, lalu kita gagal menghutip
hutang.
Selagi barang masih dalam setor kita, macam-macam dapat dilakukan bagi menolak barang itu keluar.
Kalau barang sudah berada di tangan orang lain, memang nahas....
Selagi barang masih dalam setor kita, macam-macam dapat dilakukan bagi menolak barang itu keluar.
Kalau barang sudah berada di tangan orang lain, memang nahas....
Panduan
Tambahan
Bila berkira-kira tentang
distribution channel, kita kena tentukan dulu product kita premium atau
komoditi..dan siapakah target market kita..
orang melayu atau semua bangsa,
perempuan atau lelaki, lingkungan umur dan sebagainya.
contohnya menjual produk kecantikan..
1) siapa target market
young executive age range 20-30 - bekerja income RM1500 keatas
purchasing power...
2) Dimanakah pelanggan kita ini..dibandar-bandar besar atau pelusuk..
3) Apakah products yang sesuai untuk mereka ini? products anti aging memang tak laku lah..kalau di jual kepada mereka kan..
4) dan lain-lain....kalau tulis semua nanti tak yah datang kelas la pula..
THEN
Dari sini baru kita tahu nak jual harga berapa dan nak letakkan di mana..mass market atau premium..kalau premium duduknya di shoping complex di bandar-bandar utama..so kena lah ada kerjasama dengan Parksons, Jaya Jusco, Pavillion and etc..Provided that kulit kita sama tak dengan Buyer kat dalam tu kan..
Kalau nak masuk mess market...masuk lah pharmarcy cam Guardian, Watsons and etc...tapi pun kalau kulit tak sama buyer..barangan akan diletakkan di rak bawah lah pulak..bukan eye level..tengok pulak consignemnt atau ouright sales..
Kalau duit selori boleh duduk di premium...
kalau tak berapa ada duit bagaimana...so targetnya orang melayu je la..probably cari agent atau jual di kedai-kedai jamu...pun ada politikusnya ..kalau brand kita masih category cap ayam..duduk di bawah sekali ataupun langsung tak nampak ..menyemak tempat..
Didalam menentukan distribution channel - baru kita boelh tentukan berapa harga market pula..kena kira berapa profit margin untuk mereka-mereka juga...kalau di gedung besar we are talking 30-40% profit margin plus another % joining promotions yang biasanya di gunakan pada bulan December Chrismtas eve..belum masuk lagi lain-lain promotion yang mereka tentukan..kena masuk magazine at least setahun 4kali and so on....memang kena ada duit berguni-guni...
contohnya menjual produk kecantikan..
1) siapa target market
young executive age range 20-30 - bekerja income RM1500 keatas
purchasing power...
2) Dimanakah pelanggan kita ini..dibandar-bandar besar atau pelusuk..
3) Apakah products yang sesuai untuk mereka ini? products anti aging memang tak laku lah..kalau di jual kepada mereka kan..
4) dan lain-lain....kalau tulis semua nanti tak yah datang kelas la pula..
THEN
Dari sini baru kita tahu nak jual harga berapa dan nak letakkan di mana..mass market atau premium..kalau premium duduknya di shoping complex di bandar-bandar utama..so kena lah ada kerjasama dengan Parksons, Jaya Jusco, Pavillion and etc..Provided that kulit kita sama tak dengan Buyer kat dalam tu kan..
Kalau nak masuk mess market...masuk lah pharmarcy cam Guardian, Watsons and etc...tapi pun kalau kulit tak sama buyer..barangan akan diletakkan di rak bawah lah pulak..bukan eye level..tengok pulak consignemnt atau ouright sales..
Kalau duit selori boleh duduk di premium...
kalau tak berapa ada duit bagaimana...so targetnya orang melayu je la..probably cari agent atau jual di kedai-kedai jamu...pun ada politikusnya ..kalau brand kita masih category cap ayam..duduk di bawah sekali ataupun langsung tak nampak ..menyemak tempat..
Didalam menentukan distribution channel - baru kita boelh tentukan berapa harga market pula..kena kira berapa profit margin untuk mereka-mereka juga...kalau di gedung besar we are talking 30-40% profit margin plus another % joining promotions yang biasanya di gunakan pada bulan December Chrismtas eve..belum masuk lagi lain-lain promotion yang mereka tentukan..kena masuk magazine at least setahun 4kali and so on....memang kena ada duit berguni-guni...
Hakikat
sebenar peniaga Hipermarket
Malam tadi saya mengikuti
rancangan khas laporan tentang bisnes hipermarket di US dalam channel CNBC.
Memang cut-throat!
Terkejut saya apabila dilaporkan
bahawa margin keuntungan hipermarket hanya antara 2% - 2.5% sahaja.
Jadi kita faham mengapa setiap inci ruang dalam hipermarket akan di-monetise.Laporan CNBC itu juga menerangkan (malah ditunjukkan gambarnya) bagaimana hampir mustahil pemain baru hendak dapat peluang membekalkan produk kepada hipermarket.
Dan memang rupa-rupanya ada dalam
SOP mereka bahawa produk baru diletakkan di rak aras kaki!
No comments:
Post a Comment